해외영업스토리#15 관점의 차이 supplier and distributor(agency)

해외영업스토리#15 관점의 차이 supplier and distributor(agency)

 

 

 

 

 

 

여러 대리점이 있지만, 영업능력이 좋은 대리점을 보면 포기를 잘하지 않는 것 같습니다. 그렇기 때문에 사업을 성공했다고 생각합니다. 어떻게 저렇게까지 오더에만 신경을 쓰고 뒷감당을 하지 않을까.. 생각을 해보았습니다. 

 

 

 

사람의 자체의 성향도 큰 이유가 되겠지만, Supplier 제조사 or Distributor 대리점인지에 따라서도 차이가 크게 발생합니다. 대리점은 계약만 체결하면 됩니다. 물론 추후 A/S에 대한 책임도 있지만, 일단 계약을 체결하면 이후 모든 공정은 제조사에서 진행이 됩니다. 따라서, 프로젝트에 따라 얼마나 힘든 프로젝트인지 가늠은 하겠지만, 본인이 하는 일이 아니기에 벌려 놓습니다. 

 

 

 

시간이 지날수록 국가/업체 성향에 따라 조금의 뻥튀기 영업을 해도 문제가 없는 곳, 추후 문제가 될 곳의 판단은 영업 담당자가 알 수 있습니다. 해당 국가는 어느 정도 뻥튀기 영업이 통상적으로 진행되기에 웬만한 프로젝트들은 그냥 진행을 진행합니다.

 

 

 

기술적, 생산적인 부분은 약속했던 부분들과 조금 상히해도 큰 문제없이 다른 SERVICE나 DISCOUNT 등으로 커버가 가능하지만, 안전 관련 부분은 민감하게 체크를 하고 할 수 없는 부분은 못한다고 업체에 말합니다. 

 

 

 

해당 프로젝트는 항암제에 사용되는 제품으로 안전에 대한 요구사항이 굉장히 못은 수준이였고, 자사의 현재 기술력으로는 진행할 수 없는 프로젝트라 대리점에 미안하지만, 진행할 수 없다고 통보했습니다. 사실 이전에도 몇 번 문의가 들어와 검토했으나, 감당할 수 없는 부분이라 진행 못한다고 했지만, 절대 포기를 하지 않습니다.

 

 

 

한동안 잠잠하더니 또 문의가 들어옵니다. 답변도 동일하게 나갑니다. 현재는 할 수 없고, 추후에 검토가 끝나고 설치가능할 때 할 수 있다. 안전 부분은 신경 쓰지 말고 기계가 납품해달라고 합니다. 손님이 알아서 한다고 컨펌을 받았다고 합니다. 

 

 

해당 대리점은 말로 얼렁뚱땅 잘 넘어가는 스타일로 본인이 했던 말도 추후에 기억하지 못하는 경우가 많기에... 손님한테 확답을 받으것이면 해당 내용 메일로 보내라고 전달했습니다.

 

 

 

대리점 왈 : 나 못 믿는 거니??

 

너를 못 믿는 것이 아니고 손님들이 나중에 딴소리할 수 있으니 History 관리 차원에서 너도 해당 내용 구두가 아닌 문서로 남겨놔야 놓으라고 말하니, 알겠다고 사무실로 가서 메일 보내겠다고 하고 전화를 끊었습니다. 

 

 

 

대리점의 입장에서는 판매가 중요하니, 포기하지 않고 영업을 하는 것은 이해가 되나... 이런 무대포식의 영업은 수주 금액이 높아 좋겠지만, 추후에 더 큰 문제가 발생할 수 있습니다. 대리점 or 제조사 둘 중 하나는 상황 판단을 잘해서 프로젝트를 진행해야 합니다. 

 

 

무리한 Discount 요청도 동일한 관점의 차이입니다. 프로젝트가 마이너스가 발생하면 해당 손실은 고스란히 제조사에게 영향을 미칩니다. 이유는 영업이익률은 기계 납품 후 연말에 집계가 됩니다. 프로젝트 진행 당시 높은 Discount로 인해 마이너스가 우려되는 상황에서도.. 제조사 입장에서는 대리점에게 돈을 한 푼을 주지 않기는 정말 힘듭니다.

 

 

 

 

간혹, 커미션 안 받아도 되니 해당 가격 좀 맞추어 달라고 부탁하는 대리점들이 있으나, 해당 경우 대리점의 열정을 높이 평가해 OK 하는 경우가 종종 있습니다. 하지만, 실제로 커미션을 0으로 책정한 적은 없습니다.

 

 

 

가격 조건이 좋다면 커미션 비율이 높아지기에 대리점도 가격을 최대한 지키려 노력하지만, 결론은 제조사에서 마이너스가 발생해도 대리점은 배가 채워집니다...

 

 

 

제조사에서 영업사원으로 대리점들과 함께 프로젝트를 진행하는 시간이 길어질수록 대리점 "무역상"은 참 좋은 사업인 것 같습니다. 물론, 손님들을 직접 상대하다 보니 해외영업사원보다 스트레스는 많이 받을 수도 있겠지만, 제조업이나 다른 직업보다 초기 투자금이 많이 필요한 것도 아니고 정말 좋은 곳 같습니다. 

 

 

 

제조사의 국내 영업의 경우 손님들과 직접 영업 + 제조사로서의 모든 책임 및 내부 영업까지 감당하려면 해외영업보다는 확실히 힘들지 않나 생각해봅니다.