해외영업스토리#7 가격협상 / Discount 요청 유형.

해외영업스토리#7  가격협상 / Discount 요청 유형.

 

손님/프로젝트에 따라 가격협상하는 방식에 차이가 있습니다. 결론은 가격을 깎아 달라는 것이지만, 상대가 어떠한 방식으로 접근하는지에 따라 영업 대처 스킬이 다르게 요구됩니다... 

 

 

 

항상 상황에 맞게 대처를 했지만, 어떠한 유형들이 있었는지 정리해두면 좋을 것 같아 생각나는데로 기재해 보도록 하겠습니다.

 

 

 

1. 경쟁사 가격 비교

 

 

 

 

 

실제로 가장 많이 사용되는 방법이라고 생각합니다. 보통 Brand name은 밝히지 않고 soft하게 다가옵니다. 가격이 너무 비싸다. 타 사에서 받은 견적 대비 30% 더 비싸다 등등.

 

 

 

- 30%저렴하다면, 중국 or 인도 low quality 업체입니다. 알다시피 중국/인도와는 가격 경쟁을 할 수 없다. 우리의 경쟁 업체는 low qulaity 업체들이 아니라 high quality 유럽업체이다. 

 

 

 

- 2차 네고가 또 들어옵니다. 유럽업체와의 가격차이가 별로 나지 않는다. 이정도에 가격 차이라면 유럽제를 사지 않을 이규가 없다.

 

 

 

- Machine 가격이 많이 차이 나지 않을 수 도 있지만, Maintenance cost를 어필합니다. 유럽제의 경우 추가적인 spare part 금액이 비쌀 뿐더러 출장비 및 기타 부수적인 비용이 한국업체보다 2배 정도 받고 있습니다.

 

 

 

2. A/S 불만 표출 

 

 

 

 

업체에서 가격네고를 하기 전에 먼저 A/S Complain을 하는 경우도 있습니다. A/S가 필요하기 때문에 언급하는 것도 사실이지만, FINAL 가격 네고전에 A/S를 언급하는 경우는 추가 Discount를 받기 위한 목적이 더 큽니다. 

 

 

 

- 제품을 판매 했는데 소비자가 합리적으로 이러한 문제가 발견되었으니. 다른 제품을 구입할 때 discount를 요청하면 딱 잘라서 못준다고 하기는 힘듭니다. 

 

 

 

3.Budget 초과

 

 

 

 

 

많은 업체들이 프로젝트에 대한 예산을 측정하고 프로젝트를 진행합니다. 하지만, 민간기업의 경우 가격 변동이 Flexible 합니다. (단, 국영기업의 경우 예산 조정을 못하는 경우가 많음)

 

 

 

- 구매자가 아반테를 생각하고 현대자동차를 방문하지만, 소나타로 언제든 변경이 가능합니다. 물론, 돈이 없으면 불가하지만, 대부분의 회사들이 아반떼에서 소나타로 넘어갈 돈 이 없는 경우는 없다고 생각하셔도 무방합니다. 

 

 

 

- 예전에는 예산이 초과되었으니 discout를 더 줘야겠다라는 단순한 사고로 진행한 적도 있었지만, 예산은 예산일 뿐. 꼭 필요한 아이템 제외 후 있어도 되고 없어도 되는 옵션사항들을 제외하자고 제안하면 예산이 늘어나는 경우도 많습니다.

 

 

 

4. 무대포 가격 네고

 

 

 

 

합리적인 이유 없이 그냥 무조건 비싸다고 가격을 깎아달라고 합니다. 이런 업체는 상식 이하 수준인 회사의 경우가 많습니다.

 

 

 

- 기본적인 응대만 하고 마음을 접고 다른 프로젝트에 집중합니다. 

 

 

 

5. Payment condtion 협의 

 

 

 

 

보통 30% 선지급 (기계 제작 전) / 60% 기계 출고 전 or 후 / 10% 업체에서 기계 사용 후 의 가격 조건이 진행되나 경우에 따라 비율 변경을 요청합니다. 선지급만 accept 하기 힘든 5% 정도의 선이 아니라면 대개 accept 하고 진행합니다. 가장 간단한 네고 방식이라고 생각합니다.  

 

 

6. 오더 쪼개기

 

 

 

 

- 처음부터 다 수의 기계를 요청하는 경우도 있고, 프로젝트를 진행하다가 기계 수량이 늘어나는 경우도 있습니다. 이때 영업사원은 다 수의 오더에 대한 기대감으로 평상시 보다 조금 더 discout를 제공합니다. 물론, 모두 구매하는 조건으로...

 

 

 

순조롭게 진행되는 경우도 있으나, 이미 많은 discount를 받은 상황에서 일부 기계만 동일한 discount로 구매 요청 or 일부만 지금 구매하고 나머지는 추후에 구매한다고 합니다.

 

 

 

안된다고 통보를 하는 경우도 있고, 어렵다고 말은 하나, 일부라도 계약 체결을 위해 못 이기는 척 accept 되는 경우가 많습니다.

 

 

 

 

결론, 영업이란 게 예상치 못한 여러 가지 돌발상황이 발생하기 마련이고, 매뉴얼대로 진행하기가 힘든 경우도 많습니다. 영업사원은 정말로 순발력이 중요한 것 같습니다. 이러한 순발력과 올바른 판단력을 갖기 위해서는 평소에 생각을 많이 해야 될 것 같습니다.

 

 

 

1차원적인 생각이 아닌 여러 번... 예를들어 프로젝트 Final 단계에 업체에서 meeting을 요청하면, 가격 네고가 들어오겟다. 얼마까지만  accept가능 하다는 가이드 라인만 잡는것이 아니라, 왜 미팅을 요청하지... why에 대해 여러번 생각을 해야 여러 가지 돌발 상황 발생 시 응대가 가능합니다.