찐 대리점 구별법 / 영업 잘하는 대리점 특징은??

찐 대리점 구별법 / 영업 잘하는 대리점 

 

해외영업을 하면서 가장 중요한 건 현지 대리점(파트너)입니다. 아무리 저희가 기계를 팔아보려고 프로모션을 해도 현지에서 움직이지 않으면 소용이 없습니다. 반대로, 저희가 프로모션을 열심히 하지 않아도 오더를 물어 오는 대리점들이 있습니다. 

 

 

물론 정답은 아니지만, 자사 A급 기준으로 대리점 특성에 대해 기재해봅니다.

 

1) 성격이 강하다 : 다혈질 성향이 있음.

 

2) 집요하다 : 원하는걸 받을 때까지 물고 늘어짐 (쉽게 포기하지 않음)

 

3) 기계지식 보다는 친화력 : 엔지니어 출신사장들 치고 기계 많이 파는 사람을 보지 못함. 기계적으로만 문제를 풀어가며 아이디어 제시. 개인적으로 엔지니어 출신 사장하고는 파트너 X. 고지식하며 고집이 센 경우가 많음.  기계 잘 모르는 친화력 좋은 사장들이 실제로 기계는 훨씬 많이 팜.

 

4) 소규모 개인회사 : Mutinational trading 회사들과도 일해봤지만, 제조사 브랜드보다는 본인들의 브랜드 로열티가 너무 높음. 또한, Handling 하는 회사가 너무 많아 집중도가 떨어짐. 

 

5) 구두쇠 : 돈에 대해서는 정말로 무섭다. 이미 성공한 사장인데도 음식점에가서 남은 음식도 싸옴. 돈을 헛으로 쓰는걸 못 봄.

 

6) 인맥 : 아시아 시장의 경우는 우리나라처럼 업체 손님들과의 인맥이 정말로 중요합니다. (뒷돈도 친한사람들한테 받지 친하지도 않은 사람한테는 말하기도 불편하죠...)

 

7) Worker holic : 쉬는 날을 가리지 않고 일을 합니다. 본인의 나라 휴무일은 물론이고, 상대방의 휴무일도 크게 신경 쓰지 않습니다. 때문에 파트너로서 피곤하기도 합니다.

 

 

가장 중요한건 시간을 가지고 함께 일해본 후에 계약서를 작성해야 할 것 같습니다. 해외 파트너 특성상 꼭 현지에가서 사무실도 보고 직원들도 만나보고 어떤 기계들을 Handling 하고 있는지, 시장에서 평판은 어떤지 등등 체크할 일이 너무 많습니다.

 

 

예전에 태국 대리점을 만났는데 유럽 엔지니어 출신으로 기계도 많이 알고 퀄리티 있는 기계도 많이 핸들링하고 있어 호감을 가지고 있었는데... 실제로 태국 출장을 가보니 사무실도 없이 집에서 업무를 하는 상황이었습니다.

 

 

태국에서 살기 위해 사업자 등록을 내고 일명 Paper company로 직원도 몇 명이 있고 그럴싸하게 포장을 했지만, 거짓말이 오래갈 수는 없죠... 사무실이 없다고 직접적으로 말하진 않았지만, 사무실갈때마다 핑계를 대는 모습에 직감할 수 있었습니다.  또한, 태국 손님들도 해당 회사에 대해 잘 알지도 못했습니다. 

 

 

저희 회사의 경우에는 아무리 좋은 대리점을 만나더라도 당장 계약은 하지 않고 최소 1~2년 open market으로 processing를 진행 후 천천히 계약을 체결합니다. 이유는 초반에 오더를 따고, 이후 A/S를 제대로 수행하지 못하는 파트너들도 있기 때문에 충분한 시간을 가지고 여러 면으로 점검이 이루어져야 합니다.