어떻게 원하는 것을 얻는가 / 1강 무엇이든 다르게 생각하라

어떻게 원하는 것을 얻는가 / 1강 무엇이든 다르게 생각하라

 

 

 

 

13년 연속 와튼 스쿨 최고 인기 강의를 15,000원 정도를 투자해서 들을 수 있는 건 정말 책의 가장 큰 매력인 것 같습니다.라고 작성을 하고 책 앞을 다시 펼쳤는데 해당 내용이 책 앞에 기재가 되어있네요.. 책을 읽을 때는 보지 못한 부분인데 순간 놀랐습니다 ㅋㅋ

 

 

 

보통의 책들은 서론이 길게 마련이고, 중간부부터 책에 빠져드는 경우가 많은데 이책은 처음부터 많은 깨달음을 주는 책이라 집중하기에 참 좋은 책인 것 같습니다. 정말로, 와튼 스쿨 최고 강의를 듣는다는 생각으로 1 강의씩(16강) 읽으면서 공부를 해도 정말 좋을 듯합니다. 

 

 

1강: 무엇이든 다르게 생각하라

 

* 6가지 협상론

 

 

- 어떤 상황에서도 평정심을 유지하라. 감정에 휘둘리면 협상을 망칠 뿐이다. (협상을 망친건 아니지만, 지난날 고객들과 미팅을 하면서 다소 흥분했던 기억들이 떠올라 부끄러웠습니다...)

 

 

- 주어진 시간이 단 5초밖에 없다 해도 반드시 준비를 하고 말하라. 협상 전 자신의 생각을 정리하는 것은 상당히 중요하다. (미팅 전, 프로젝트에 대한 준비를 많이 하지만, 저의 생각을 정리하는 시간은 부족했던 것 같습니다...)

 

 

- 협상의 결정권을 쥐고 있는 의사결정자를 찾아라. (KEY PERSON은 대리점 사장이 잘 알려줘 숨게 찾았던것 같습니다)

 

 

- 누가 옳은지 따지지 말고 목표에 집중하라. (첫번째 협상론과 비슷한 맥락으로 손님한테 따질 필요가 있었나 생각이 드네요... 손님들이 가끔 경쟁사에 옳지 않은 정보를 제시해서 반박하는 경우가 있었는데.. 다음에는 따지지 말고 그냥 자사의 장점 어필에 더욱 포커스를 맞춰어 보아야 할 듯합니다.)

 

 

-  인간적으로 소통하라. 사람과의 관계는 협상의 성공 여부를 경정 짓는 가장 큰 부분이다. (이건 비즈니스를 떠나, 제가 살면서 추구하는 가치라 그래도 잘 실천한 것 같습니다)

 

 

- 상대가 가진 지위와 힘을 인정하고 적극적으로 활용하라. 그러면 이따금씩 상대가 당신을 도와주는 경우가 생길 것이다. (직장 생활을 좀 더 유연하게 해야 하는데... 성격상 잘 실천하지 못한 것 같습니다. 제가 부족한 부분으로 살면서 꾸준히 노력해야 하는 POINT)

 

 

그냥 읽는 것이 아니라 나의 상황을 생각하면서 읽어 시간은 좀 더 걸렸지만, 자신을 되돌아볼 수 있어 좋았습니다.  

 

 

 

* 열두 가지 핵심 전략

 

 

- 목표에 집중하라 : 협상에서 하는 모든 행동, 몸짓 하나까지도 오직 목표를 달성하기 위한 전략이 되어야 한다.

 

 

- 상대의 머릿속 그림을 그려라 : 협상에 있어 가장 호율적인 방법은 강압적 수단을 쓰지 않고 상대방이 자발적으로 손을 내밀도록 만드는 것이다.

 

 

- 감정에 신경 써라 : 감정적으로 변하면 상대의 말을 듣지 않게 된다. 상대방의 감정에 공감하면서, 필요하다면 사과를 해서라도 상대방의 감정을 보살펴라. 그런 후 상대가 다시 이성적인 판단을 할 수 있도록 유도해야 한다. "감정적 지불"

 

 

- 모든 상황은 제각기 다르다는 것을 인식하라.

 

 

- 점진적으로 접근하라.

 

 

- 가치가 다른 대상을 교환하라 : 쌍방의 가치 기준을 확인하여 한쪽은 중요하게 생각하고 다른 한쪽은 중요하게 생각하지 않는 대상을 서로 교환할 수도 있다.

 

 

- 상대방이 따르는 표준을 활용하라.

 

 

- 절대 거짓말을 하지 마라 : 어떤 상황 속에서도 상대방을 속이려고 하면 안 된다.

 

 

- 의사소통에 만전을 기하라 : 뛰어난 협상가는 뻔한 상황일지라도 이를 상대에게 꼭 알린다. 가령 협상이 더딘 자리에서 " 오늘은 대화가 잘 안 풀리는 것 같습니다"

 

 

- 숨겨진 걸림돌을 찾아라 : 협상에 앞서 목표 달성을 막는 걸림돌이 무엇인지부터 파악하라. 중요한 것은 무조건 상대방의 입장에서 생각해야 한다는 점이다.

 

 

- 차이를 인정하라

 

 

- 협상에 필요한 모든 것을 목록으로 만들어라 : 지금까지 말한 내용을 포함하여 모든 협상 전략과 도구를 정리한 목록을 만들어라.