어떻게 원하는 것을 얻는가 / 제3강 진정한 의사소통이란?

어떻게 원하는 것을 얻는가 / 제3강 진정한 의사소통이란?

 

 

협상이 실패하는 가장 큰 원인은 의사소통의 실패다. 그리고 의사소통이 실패하는 가장 큰 원인은 바로 인식의 차이다. 인식의 차이는 다양한 요인 (관심사, 가치관, 감성)이므로 그냥 다름을 인정하는 편이 쉬울듯하다. 

 

 

 

나는 더운데 다른 사람이 추워한다고 해서 그 사람이 틀린 것이 아니다. 사람들은 같은 상황에서도 저마다 다른 방식으로 반응하다. (여름/겨울철 에어컨/히터로 스트레스를 받는다. 에어컨을 오래 켜면 냉방병 증상 / 히터를 오래 켜면 피부 건조함의 이유. 반대로, 에어컨/히터를 끄는 나로 인해 스트레스를 받는 사람들도 있다. 혼자 사는 공간이 아니라 협상이라고 까지는 거창하지만 협의가 필요하다. 그래서 참을 만큼 참다가 몸이 반응하면 에어컨/히터를 off 한다.)

 

 

 

 

상대방이 하는 말 이면의 숨겨진 진실을 파악하려고 노력하는 것이 중요하다. 설령 의도 파악을 잘못했다 해도 상대방은 자신을 이해하려는 노력을 무척 고맙게 생각할 것이다. (사실 생각 없이 그냥 말하는 사람/위와 같이 숨은 의도를 파악해야 하는 사람 두 분류로 나누어진다고 생각한다. 어쨌든, 숨겨진 진실을 파악하려고 노력하는 건 좋은 습관을 가지면 실보다는 득이 많을 것 같다)

 

 

 

 

상대의 의도를 파악하기 위한 방법

- 나는 어떻게 인식하는가? / 상대방은 어떻게 인식하는가? / 둘 사이에 인식의 차이가 있는가?

먼저 상대방에게 초점을 맞추어야 상대방이 당신의 이야기에 관심을 갖게 된다.

Ex) 저는 뉴욕으로 갑니다. 어디로 가세요??  / 어디로 가세요? 저는 뉴욕으로 갑니다.

후자가 듣는 사람 입장에서 더 편안하다. 상대방에게 먼저 관심을 두고 나의 이야기

 

 

 

 

협상에 있어 말을 할 때는 대부분 질문 형태여야 한다. 그래야 내가 상대방의 진의를 제대로 파악했는지 계속 체크할 수 있다. 협상을 할 때는 말하는 형식을 단정적 말에서 질문으로 바꾸어라. "이건 공정하지 않습니다!"라고 말하는 대신 "이것이 공정하다고 생각하십니까?라고 물어라. (자칫 따지는 것으로 느껴질 수도 있겠지만, 전자보다는 후자가 나은 것 같다)

 

 

 

" 효율적인 의사소통의 기본적인 요소"

 

- 언제나 대화를 통해 문제에 접근한다.

- 상대의 말을 듣고 난 다음 질문한다.

- 상대방을 비난하지 않고 존중한다.

- 오고 가는 대화 내용을 자주 요약한다.

- 감정을 배제한다.

- 목표를 자세하게 밝힌다.

- 관계를 손상시키지 않는 선에서 확고한 태도를 취한다.

- 작은 신호를 놓치지 않는다.

- 인식 차이를 논의한다.

- 상대방이 약속하는 방식을 이해한다.

- 결정하기 전에 상의한다. 

- 내가 통제할 수 있는 부분에 집중한다. 

- 누가 옳은지 논쟁하지 않는다.

 

 

 

협상에서는 당신의 말보다 상대방의 말이 더 중요하단 사실을 절대 잊어서는 안 된다. 당신이 전달한 의미보다 상대방이 받아들인 의미가 더 중요하다. 먼저 소통하고 나중에 제안하라. 

 

 

 

이메일로 진정한 소통에 대해서는 업무 할 때 수시로 참고하기 위해 따로 기재했습니다.

 

david-rest-place.tistory.com/20

해외영업에서 가장 중요한 이메일 잘 쓰는 방법 (진정한 소통)

 

 

 상대의 말에서 힌트를 찾는 법

 

일본 기업들은 대게 협상에 임할 때 상대방을 주의 깊게 관찰하기 위해 일부러 회의장에 많은 사람들을 참석시킨다. 그래서 미묘한 표현의 변화나 몸짓, 메모 여부 등을 빠짐없이 살핀 다음 협상 후에 관찰 내용을 종합한다. 

 

 

 

지혜로운 갈등 관리의 핵심

 

상대방이 들을 준비가 되어 있지 않으면 누구에게 그 어떤 이야기도 할 수 없다.