어떻게 원하는 것을 얻는가 / 제2강 사람과의 관계

어떻게 원하는 것을 얻는가 / 제2강 사람과의 관계

 

 

 

진짜 서로에게 도움이 되는 협상법을 이끌어내고 싶다면, 상대방이 꼴도 보기 싫을지라도 그를 인간적으로 이해하려고 노력해야 한다.

 

(요즘 제가 실천 중인 방법은 꼴 보기 싫은 모습을 볼 때마다 불쌍한 인생이다 라는 생각으로 그냥 깊이 들어가지 않고, 넘기고 있습니다. 사실 인간적으로 이해하려고 해도 같은 인간이 아니기에 하는 행동들을 이해하기가 쉽진 않더라고요... 모든 사람들은 장단점이 있기에 단점이 보이면 그냥 넘기고 그 사람의 장점을 생각하며 지내는 게 정신건강에 좋습니다)

 

 

2008년 버락 오바마가 대선에서 성공한 이유. 그는 공화당 후보였던 존 매케인이 공세를 펼칠때마다 여유 있는 미소를 지으며 침착하고 협조적인 모습으로 대응했다. 

 

(사실 오바마 대통령 시절 오바의 여유 있는 미소로 저도 오바마에 호감을 느꼈는데, 지금 생각해보면 실질적으로 오바마가 미국 대통령으로 얼마나 잘했는지는 모르겠습니다. 여유 있는 미소 + 침착하고 협조적인 모습은 살아가는데 정말 중요한 요소인 것 같습니다)

 

 

 

매케인의 흥분한 어조와 인신 공격성 발언에 대해 60% 유권자들이 부정적인 반응을 보였다. 이 사실이 협상과 관련하여 시사하는 바는 무엇일까? 먼저 사람관계부터 해결해야 한다는 것이다. 절대 일방적으로 논의를 밀어붙여서는 안 된다.

 

(상대방이 거짓을 말할 경우 그에 대응해서 진실을 말해야 하는건 꼭 필요하지만, 인신공격으로 이어진다면, 자기 무덤을 자기가 파는 격이 됨으로 조심해야 할 것 같습니다)

 

 

당신이 상대방을 모르거나 싫어한다고 해도 인간적으로 소통하면 대게 목표를 달성하는 데 필요한 도움을 받을 수 있다. 상대방을 이해하고 존중하면 아무리 다루기 어려운 사람이라도 협조적으로 만들 수 있다. 

 

 

* 신뢰와 관련하여 명심해야 할 사항

 

- 상대방이 훨씬 많은 정보를 가졌다면 당신은 불리한 입장에 놓인 것이다. 더 많은 정보나 신뢰를 확보하기 전까지 점진적인 접근법을 취하라.

 

 

- 정당한 방법으로 상대방에 대한 정보를 최대한 수집하라. 상대방에게 세부적인 내용을 요구하고 모든 정보가 부합하는지 검토하라. 모든 것을 검증하고 믿을만한 제3자의 도움을 받아라.

 

 

- 상대방이 질문을 회피하거나 주제를 바꾸는가? 상대방이 비밀스러운 태도를 취할수록 다른 의도를 숨기고 있을 가능성이 높다. 

 

 

- 당신을 속여야 상대가 득을 보는 상황을 양측에 도움이 되는 성과에 따라 상대가 득을 보는 상황으로 바꾸어라.

 

 

- 확실한 보호책 없이 혜택을 제공하지 마라. 

 

 

- 합의 내용의 진실성 여부에 대한 확실한 보장을 받어라. 상대방이 검증을 주저하면 의심해야 한다.

 

 

- 합의를 이행하지 않을 경우 그에 따른 보상을 명기하라.

 

 

- 직접 만나서 협상하라. 얼굴을 맞대면 거짓말을 하기 어렵다. 일부 문화권에서는 직접 만나지 않으면 아예 협상이 이루어지지 않는다.

 

 

- 미진한 부분이 있다고 느껴지면 반드시 질문하고 확인하라.