어떻게 원하는 것을 얻는가? / 제4강 표준과 프레이밍에 대하여, 5강 가치의 교환

어떻게 원하는 것을 얻는가? / 제4강 표준과 프레이밍에 대하여, 5강 가치의 교환

 

표준

 

상대의 표준을 이용하는 법은 사람들이 잘 모르는 뛰어난 협상 도구다. 여기서 말하는 표준은 객관적인 표준이 아니라 상대가 스스로 정한 표준이다. 

 

 

 

EX) 맥도널드에서 마감 5분 전에 감자튀김 구매 >> 튀김이 눅눅하여 교환 요청 >> 5분 뒤 마감이라 거절 >> 카운터 옆 맥도널드 전단지를 점원에게 보여줌 (언제나 신선한 제품 제공이라고 적혀있음) >> 여기 맥도널드 맞죠라고 질문함 >> 언제나 신선함을 보장한다고 적혀 있고, 문 닫기 5분 전에는 신선함을 보장하지 않는다는 내용은 없다고 말함 >> 교환

 

 

 

 

좋은 상황은 아니고 구매자가 따지듯 보일 수도 있겠지만, 문제는 눅눅한 감자튀김을 제공한 점원에게 있다. 좋은 게 좋은 거라 하지만, 이중적인 태도를 보이는 사람들이 많기 때문에, 할 말은 하면서 살아야 하는 세상.

 

 

 

 

주의할 점은, 표준을 활용할 때 상대방에게 상처를 줄 수도 있으므로 서로의 마음의 마음이 편안하게 느껴지는 수준에서 활용해야 한다. 같은 말을 하더라도 말하는 사람의 태도나 억양에 따라 상대방에게 상처가 될 수도 있고, 웃으며 넘길 수 있는 상황이라고 생각된다. 

 

 

 

 

위의 상황은 말을 좋게 해도 점원이 당황하고 마음이 편안하지는 않았을 것 같은 생각을 해본다. 표준을 이용하며 책의 예시보다 상대방이 더 편안한 마음을 느낄 수 있는 방법은 무언일까 잠시 고민을 해본다.  

 

 

 

 

전단지를 들고 가기보다는 약간의 미소를 보이며 맥도널드가 항상 신선한 제품을 제공하기에 늦으시간에도 불구하고 타 매장이 아니라 방문한 것인데 이건 너무 눅눅하네요 교환 부탁드립니다 정도로 말하면 되려나...

 

 

 

 

가치의 교환 

 

 

가치의 교환이라 하며 원하는 물건에 대하 그에 상응하는 돈이나, 다른 것에 대해 그만한 가치를 제공해야 교환이 이루어진다. 하지만, 우리는 로봇이 아니기에 인간관계에서는 가치가 다른 대상을 교환하는 일이 협상에서 결정적인 효과를 발휘하기도 한다.

 

 

 

EX) 수백만 달러 규모의 계약을 성사시킨 비법은 가격 절충이 아니라 NBA 결승전 표. 같은 대상이라도 사람마다 매기는 가치가 다르기 때문에 양측이 대상에 부여하는 가치의 차이를 알면 적절한 선에서 교환할 수 있다.

 

 

 

 

해외영업을 하다 보면 업체마다 나라마다 구매 가치에 대한 차이가 있다. A지역은 무조건 가격, B지역은 사후관리, C지역은 현지 대리점, D지역은 제품 퀄리티. 

 

 

 

 

따라서, 동일한 매뉴얼로만 제품을 판매하기보다는 프로젝트 시작 전 해당 국가/업체에 대해 충분한 시간을 가지고 처음부터 어떻게 진행을 할지에 대한 설정이 중요하다. 그들이 원하는 가치의 우선순위를 적어봐도 좋다. 

 

 

 

 

상대방은 비용을 들이지 않고 원하는 것을 얻고, 나 역시 비용을 들이지 않고 상대방이 원하는 것을 주는 방법을 찾는 것.

비용이 들지 않는 것은 힘드니 비용 최소화!!

 

 

 

긍정의 힘이 만드는 시너지

 

 

뛰어난 협상가가 되려면 태도부터 바꾸어야 한다. 문제를 장애물로 보지 말고 이제껏 발견하지 못한 기회로 생각하라. 상대방과 문제가 생길 때마다 무형의 가치를 교환할 수 있는지, 파이를 키울 수 있는지부터 생각하라. 이렇게 문제를 기회로 바꾸려는 노력이 쌓이면 분명히 원하는 것을 얻을 수 있다.

 

 

 

문제를 장애물로 보지 말고 이제껏 발견하지 못한 기회로 생각하라. 참 멋진 말이다. 사실 예전에도 들었던 문구일 텐데 오늘은 왠지 더 강렬하게 다가온다. 요즘 회사에 대한 열정이 떨어져 문제를 풀기보다는 신경을 끄려는 마음 때문인가...

3~4년 차 까지만 해도 어떤 프로젝트가 와도 가능성이 보이면 타 부서에 다니며 부탁을 하며 일을 진행했는데 어느 순간 내가 왜 회사일을 하는데 사람들한테 부탁을 하면서 일을 해야 되나라는 부정적인 기운이 들어왔다.

 

 

 

 

이런 프로젝트는 좀 가지고 오지 마... 이걸 꼭 해야 돼.... 등등 부정적인 말을 들으니 할 의욕이 빠졌다고 해야 되나... 진짜로 회사가 어려워져 봐야 사람들이 헝그리 정신이 살아날 텐데 회사가 매년 잘되니 일부 사람들 콧대가 좀 높아진 것 같다. 부정적인 사람들 말에 좌지우지하지 말고 긍정의 힘으로!!

 

 

 

 

문제를 기회로 본다면 살면서 스트레스가 절반 이상으로 감소할 것 같다. 실천이 어렵기에 일단 머리에 새기고 가슴에 새겨놓고 수시로 떠오를 수 있도록 노력해 봐야겠다. 

 

 

 

 

원하는 것을 얻으려면 기본적으로 상대방을 행복하게 만들어야 하고 그러기 위해서는 긍정적인 마인드를 가져야 한다. 여러 협상 도구 중에서 가치가 다른 대상을 교환하는 데 가장 큰 도움을 주는 건 프레이밍이다. 상대방의 니즈를 목적 달성에 유리한 방식으로 제시하라. 상대가 어떤 사람인지, 어떤 관심사를 지녔는지, 어떻게 시간을 보내는지 파악해야 한다.

 

 

 

긍정의 힘으로 가치가 다른 대상을 교환하라. 분명히 삶의 질이 월등히 높아질 것이다.