어떻게 원하는 것을 얻는가? / 제7장 문화적 차이(문화적피로감), 9장 실전에서 유용한 협상전략

어떻게 원하는 것을 얻는가? / 제7장 문화적 차이(문화적피로감), 9장 실전에서 유용한 협상전략

 

 

7장 문화적 차이 

 

 

 

 

 

 

진정한 공통점을 찾아내려면 실로 많은 노력이 필요하다. 단순하게 지연이나 학연에 의존하는 것은 쉽게 성과를 얻으려는 안일한 태도다. 

 

 

 

차이가 낳는 성공의 열쇠

 

 

상대방이 관계와 관련된 신호를 보내는 것은 당신이 신뢰할 수 있는 사람인지 알고 싶다는 뜻이다. 상대방이 비지니스와 관계없는 대화를 시도하는 것은 당신을 개인적으로 알기 위해 노력하는 것이다.

 

 

 

두 번째 단계는 차이를 공개적으로 인정하는 것이다. 사람들은 솔직한 사람을 좋아하기 마련이다. 설령 여전히 모르는 부분이 있어도 이를 솔직히 인정하고 지금부터 배우겠다고 말하는 것이 중요하다

 

 

 

문화적 피로 Cultural Fatigue : 다른 문화권에 적응하려 할 때 생기는 피로를 말한다.  신입시절 출장을 가면 왜 이렇게 피곤한지를 생각해 보았다. 물론 긴장된 미팅과 시차로 인한 피로감도 있겠지만, 지나치게 현지화해보려고 노력을 하다 보니 피로감이 두배/세배로 돌아 몰려온 것 같다.

 

 

 

현재는 그러지 않는다. 나의 모습을 유지하면서 자연스럽게 따라 할 수 있는건 따라 하고 거부감을 느끼는 건 하지 않는다. 예전에 손님 집에 저녁 식사를 초대받으면, 성의를 거절할 수가 없어서 주는 대로 다 먹었다... 비위가 약함에도 불구하고 일단은 먹었다.

 

 

 

방글라데시라는 빈민국가에서 그렇게 부유한 가정도 아닌데 외국인이 왔다고 정성스럽게 준비한 음식들을 거부 할 수가 없었다. 때문에 호텔로 돌아온 후 토한 적도 정말 많았다... 이제는 적당히 거절도 하며 천천히 먹는 방향으로 페이스를 조절한다. 

 

 

 

책에서는 문화적 차이를 극복하는 열일곱 가지 법칙을 소개하고 있다.

 

 

 

 

 

 

제9장 실전에서 유용한 협상 전략

 

 

말투와 태도

 

 

 

 

서로를 나쁘게 대하는 팀은 협상에서도 대부분 나쁜 결과를 낸다. 

 

 

같은 말이라도 정중하고 친근하게 표현할 수 있다. 가령 "당신을 믿을 수 없습니다" 라고 말하는 대신 "어떻게 해야 서로를 신뢰할 수 있을까요?"라고 말하는 대신 "어떻게 해야 서로를 신뢰할 수 있을까요?"라고 말하라

 

 

 

또한, "왜 전화를 하지 않았습니까?"라고 말하는 대신 "제 메시지를 받았습니까? 몇 가지 상의할 내용이 있습니다"라고 말하라. 연습하면 적적한 표현을 찾는 일이 능숙해진다.

 

 

 

 

협상뿐만 아니라 평소에 부정적인 말을 하지 않는 연습이 꼭 필요할 것이다. 말을 조금 느리기 하더라고 머리 안에서 필터링을 하고 말을 뱉어야겠다...

 

 

 

적대적 상황이라도 상대방을 친근하게 대하면 분위기가 나아질 수 있다. 비전을 제시하여 함께 달성할 수 있는 일에 초점을 맞추어라. 상대방이 입장을 설명할 기회를 충분히 주어라.