어떻게 원하는 것을 얻는가? / 제6강 감정의 새로운 정의

어떻게 원하는 것을 얻는가? / 제6강 감정의 새로운 정의

 

협상은 차분하고 안정된 분위기에서 진행되어야 한다. 예를 들어 당신이 상대에게 가격을 낮추지 않으면 다른 업체와 거래를 하겠다고 말하는 상황을 생각해보자. 상대방은 대게 감정적으로 대응하게 되어 "그렇게 하세요, 그럼!"이라고 퉁명스럽게 대답할 수도 있다.

 

 

 

사실 상대방의 입장에서는 가격을 낮추더라도 고객인 당신을 붙잡는 것이 이득이지만, 당신의 강압적인 태도로 인해 그 이득을 밀쳐 내고 말았다. 100번 공감한다. 사실 영업을 하면서 직접적으로 그럼 다른 기계 사세요 라고 대놓고 말한 적은 없지만 속으로는 마음을 접고 더 이상 열정적으로 설명하지 않고 미팅을 종료한 적이 몇 번 있다.

 

 

 

해줄 수 있는 만큼 최대로 해주었는데도 불구하고, 중국제 기계 가격을 말하면서 지속적으로 깎으면 할 말이 없다. 최후의 멘트는 아시다시피 우리의 경쟁자는 중국 기계가 아니라 유럽 기계들과 경쟁을 하고 있습니다. 또한 우리의 고객은 가격보다는 기계 퀄리티에 초점을 맞추는 고객이므로, 중국제 가격과 계속 비교를 하신다면 가격적으로는 맞출 수가 없습니다.라고 말을 하면 이후 선택은 손님 몫이다.

 

 

 

책에서는 더 좋은 가격을 제안한 곳이 있습니다. 하지만 거래처를 바꾸고 싶지 않습니다. 어떻게 하면 좋겠습니다? 상대에게 정중하게 도움을 요청하는 느낌을 준다. 이처럼 선택의 주도권을 넘기면 상대의 감정적 반응을 최소화하여 원하는 것을 얻을 수 있다. 실제로 손님이 저렇게 말을 한다며 앞선 경우처럼 마음을 접기보다는, 가격적으로 힘들다면, 어떠한 서비스를 추가적으로 해줄 수 있을까 한 번 더 고민하게 된다. 

 

 

 

감정에 휘둘리면 아무런 도움이 되지 않는다. 그러니 협상 도중 감정이 격해지면 휴식을 취하면서 평정심을 되찾아라.  업체 미팅 중 종종 사용하는 방법은 가격 협상 시 가격이 격해지고 답이 없을 때는 회사에 한 번 더 문의 전화하겠다고 말을 하고 잠시 자리를 뜨는 방법도 좋은 방법이다. 실제로 전화를 하는 경우도 있고 전화를 하지 않는 경우도 있지만, 감정을 다스릴 뿐만 아니라 업체에게 신뢰도가 올라간다.

 

 

 

 

무엇보다 중요한 것은 상대방에 대한 기대치를 낮추어야 한다는 사실이다. 그러면 상대방이 무례하거나 불공정한 태도를 보여도 쉽게 흥분하지 않게 된다. 실제로 이미 알고 있는 진상 손님을 방문 시에는 마음을 비우고 간다.

 

 

상대방의 감정에 휩쓸리지 마라. 협상에서 분노의 표출은 자살 행위와 같다.

 

 

협상 능력을 개선하는 방법 중 하나는 내가 상대방에게 어떤 인상을 주는지 파악하는 것이다. 

 

 

공경적 성향

특징: 상대방을 이용하여 목표를 달성하려 한다. 협상에서 강하게 밀어붙이려는 사람들이 이런 성향에 속한다.

주의할 점: 한 발 물러서는 법을 배워야 한다. 핵심은 상대방의 니즈를 감안하면서 자신의 목표를 달성하는 것이다. 상대방의 말에 귀를 기울이고 그들의 가치를 인정하라.

 

 

절충적 성향        

 

 

 

회피적 성향

 

 

 

순응적 성향

 

 

 

감정적으로 변하는 것 같으면 스스로에게 핵심적인 질문을 던지며 진정하라. 목표는 무엇인가? 상대방은 어떤 사람인가? 그들을 설득하는 데 필요한 것은 무엇인가?