해외영업 / 대리점 종류 / Open market & Exclusive Agency 장단점

해외영업 / Open market & Exclusive Agency

해외영업 시 시장마다 / 대리점 능력치에 따라 OPEN MARKET의 형태로 영업을 하기도 하고, 1 대리점 업체와 영업을 진행하기도 합니다. 각각의 장단점이 존재합니다.

먼저 용어부석 해석해보자면, OPEN MARKET은 말 그대로 열려 있는 시장입니다. 독점거래 대리점이 없다 보니, 누구든지 INQUIRY만 가져온다면 프로젝트를 진행합니다.

물론, INQUIRY를 가지고 온 회사가 어떠한 회사인지 기본적인 회사 파악은 진행한 후 프로젝트를 시작합니다. 경쟁사에서 자사의 가격 및 스펙을 알기 위해 접근을 하는 경우도 많이 발생합니다.

(현지 제약업체 손님이 아니라 현지 MANUFACTURER가 INQUIRY를 보내기도 합니다)

OPEN MARKET의 장점은

1. 다수의 프로젝트를 진행할 수 있습니다.

- 영업능력이 뛰어난 Exclusive Agency와 협업할 경우는 문제가 없겠지만, 영업력이 없는 대리점과 독점계약이 체결될 경우 기대치보다 INQUIRY가 없을 경우 난감한 상황이 발생합니다.

2. 기존 대리점에 자극제 역활

- 독점계약을 체결 후 파트너가 성과가 없을 경우 OPEN MARKET으로 전환하며 자극제가 되기도 합니다.

"먹기는 배부르고 남 주기는 아깝다"는 마인드로 다수의 MANUFACTURER들과 독점계약을 체결 후 능력 부족 OR 열정 부족으로 손님에게 들어오는 프로젝트만 진행하는 대리점이 생각보다 많습니다.

OPEN MARKET의 단점은

1. 손님들에게 신뢰도 저하.

- 손님들은 제대로 된 현지 대리점을 통해 지속적인 A/S를 받고 싶어 하기에 여러 업체를 통해 동일한 MANUFACTURER를 만나게 된다면 어느 업체에서 이쪽 기계를 책임지고 관리하는 거야??라는 의문점이 생기고 신뢰도 하락으로 이어집니다.

2. TEAM WORK / 책임감 저하

- 지속적인 비즈니스 관계가 아니다 보니 서로 간에 궁합이 많지 않다면 언제든 COOL하게 GOODBYE가 가능합니다.

3. 불안전한 A/S SUPPORT

- 엔지니어가 없는 경우도 많고 엔지니어가 있다 하더라도 지속적으로 자사 기계를 핸들링하지 않기 때문에 비전문적인 경우가 많습니다.

OPEN MARKET과 반대되는 방식으로 EXCLUSIVE AGENCY가 존재하는데 말 그대로, 독점계약을 맺은 한 업체와만 프로젝트를 진행합니다.

EXCUSIVE AGENCY의 장점은

1. 손님들에게 신뢰도 확보

- 어떠한 대리점인지에 따라 다르겠지만, 보통 독점계약을 진행할 때는 현지에서 어느 정도 평판이 있는 업체들과 진행하기 때문에 손님 입장에서도 처음 보는 Manufacturer라 할지라도 현지 대리점을 믿고 진행하기도 합니다.

2. TEAM WORK / 책임감

- 단발성으로 1개의 프로젝트를 진행하는 것이 아니라 다수의 프로젝트를 진행하기에 서로 손발을 맞추어가면 일을 할 수가 있습니다.

- 또한, OPEN MARKET 보다는 상대방의 입장을 생각해주며 서로의 이익을 위해 책임감 있게 일을 진행합니다.

3. 안정적인 A/S SUPPORT

- MANUFACTURE 엔지니어의 SKILL까지는 아니지만, 오랜 기간 다수의 기계를 핸들링했기에 간단한 기계 문제는 스스로 처리하기도 하며, 설명만 제대로 해주면 해외출장을 가지 않고 처리가 가능합니다.

대부분의 해외영업이 현지 고객들과 직접적인 영업이 진행되는 것이 아니기 때문에 OPNE MARKET 보다는 EXCLUSIVE AGENCY와 업무를 진행하는 게 적합하다고 생각합니다.

OPEN MARKET은 대게 신규시장에 진입할 때 적당한 현지 파트너가 없기에 EXCLUSIVE AGENCY를 구하기 전 단계로 생각하시면 될 것 같습니다.