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해외영업

코로나 19 관련 태국 입국안내 (2021년 4월1일부터 시행) 코로나 19 관련 태국 입국안내 (2021년 4월1일부터 시행) 코로나로 인해 1년 이상 출장이 금지 되었지만, 더 이상의 출장 제한으로는 비즈니스에 큰 타격이 이루어질 것 같아서 인지 회사에서 7월부터 엔지니어 출장을 계획하고 있습니다. 실제로, 타 국가의 경쟁업체들이 엔지니어 출장이 많이 진행되고 있으므로, 업체의 complain도 점점 심각해지고 있습니다. 경쟁 업체는 출장 오는데 너네는 왜 오지 않냐? 더 이상 비즈니스 힘들 거다 라는 식의 반응입니다. 어쨌든, 출장을 준비하기 위해 입국 절차가 어떻게 되는지 주한 태국대사관에 문의 메일을 받아 답변을 받았습니다. 이전에는 도착비자로 입국이 가능했지만, 단기출장비자 신청을 미리 해야 합니다. 격리 기간은 기존 14일이었으나, 4월 1일부터는 10일.. 더보기
해외영업스토리#9 기회의 땅 / 방글라데시 제약산업 제가 담당하고 있는 아시아 국가 중 "A"Class 시장인 방글라데시에 대해서 소개해드리겠습니다. 먼저, 방글라데시를 떠 올리면 대부분 "후진국" or 최빈국이지만 행복지수가 높은 나라도 인식되어 있으리라 생각됩니다. 현지 느낌을 전달하기 위해 예전 출장때 찍은 현지 영상을 참고해주세요. 이러한 이유로, 방글라데시를 담당한다고 하면, 비즈니스가 되냐고 물어보는 사람들이 상당히 많습니다. 방글라데시는 자사에서 수출액으로 중국과 1,2를 다투는 "A"급 시장입니다. 물론, 모든 산업이 기회의 땅은 아닙니다. 방글라데시 1위산업은 Textile이고 바로 2위가 Pharma 제약산업입니다. 1억 6천만 명이란 세계 8위의 풍부한 인적자원에 의한 저렴한 인건비로 많은 섬유/제약 공장들이 방글라데시에 위치하고 있습.. 더보기
해외영업 코로나 시대 / 대리점의 중요성 / 엔지니어편 해외영업 코로나 시대 / 대리점의 중요성 / 엔지니어편 2020년 1월 필리핀 출장으로 마지막으로 1년 넘게 출장을 못 가고 있습니다. 사실 영업적으로는 온라인 미팅을 통해 이제는 출장이 무색해질 만큼 영업이 잘 이루어지고 있습니다. 대리점의 도움없이 계약이 체결되는 경우들이 있습니다. 하지만, 코로나 시대로 출장에 제한된 지금 현지에서 A/S를 담당할 엔지니어가 없는 시장은 영업이 불가능하다고 생각하시면 될 것 같습니다. 물론 제품에 따라 간단하게 설치 및 운전이 가능한 제품이라면 문제가 되지 않겠지만, 고가의 장비 업체들은 현지 A/S로 인해 많은 어려움을 겪고 있습니다. 다행히도 제가 담당하고 있는 A급 시장은 10년 넘게 저희와 함께 일한 엔지니어가 있기 때문에 대부분의 기계 문제 및 설치 시운전.. 더보기
2021 코로나 Covid 19 / 해외출장 제한 / 협조문 official letter 2021 코로나 Covid 19 / 해외출장 제한 / 협조문 official letter 2021 새해가 밝았지만, 코로나 Covid19에 의한 해외출장 제한은 여전히 이어지고 있습니다, 작년 후반기부터 지속적인 문의가 들어와 매번 Update 하는 것도 무의미하다는 판단으로 회사 방침상 2020년은 해외 출장이 불가하다. 2021년에 상황을 보고 정하겠다고 통보를 했는데... 이제 다시 업데이트를 해야할 시기입니다. 사실 이 부분은 영업 담당자가 정할 문제도 아니고, 회사에서 가이드라인을 제시해줘야 하나... 민감한 상황이다 보니 다들 눈치만 보고 Action이 없는 상황입니다. 더 큰 문제는 경쟁사 업체들은 필요에 따라 출장을 감행하고 있어 손님 및 대리점에 대한 불만들이 아래와 같이 접수되고 있습니.. 더보기
업무종료 GOOD BYE 2020 / LAST ORDER / 목표달성 / 특별보너스 업무종료 GOOD BYE 2020 / LAST ORDER / 목표달성 / 특별보너스 내일 31일은 회사 전체 연차로 오늘 12월 30일 2020년 회사 업무를 종료했습니다. 코로나로 인해 힘든 한 해가 될 거라 예상했지만, 예상외로 영업수주 및 출고 매출까지 잘 나와 모두 웃으며 업무를 종료하고 있습니다. 성과급은 2월달에 지급되지만, 올해는 사장님께서 특별히 목표 금액을 달성하면 성과급과 별개로 200만 원씩 특별 보너스를 챙겨주신다고 했는데 운이 좋겠다 딱 30일 날 예상했던 금액이 송금되어 특별 보너스도 받을 수 있게 되었습니다. 이미 계약서도 받은 상태로 문제없이 목표가 달성될 거라 생각했지만, 업체에서 송금하는데 시간이 좀 지연돼 아슬아슬하게 목표를 달성!! 사장님께서 계약서는 제외하고 LC O.. 더보기
해외영업스토리#7 가격협상 / Discount 요청 유형. 해외영업스토리#7 가격협상 / Discount 요청 유형. 손님/프로젝트에 따라 가격협상하는 방식에 차이가 있습니다. 결론은 가격을 깎아 달라는 것이지만, 상대가 어떠한 방식으로 접근하는지에 따라 영업 대처 스킬이 다르게 요구됩니다... 항상 상황에 맞게 대처를 했지만, 어떠한 유형들이 있었는지 정리해두면 좋을 것 같아 생각나는데로 기재해 보도록 하겠습니다. 1. 경쟁사 가격 비교 실제로 가장 많이 사용되는 방법이라고 생각합니다. 보통 Brand name은 밝히지 않고 soft하게 다가옵니다. 가격이 너무 비싸다. 타 사에서 받은 견적 대비 30% 더 비싸다 등등. - 30%저렴하다면, 중국 or 인도 low quality 업체입니다. 알다시피 중국/인도와는 가격 경쟁을 할 수 없다. 우리의 경쟁 업체는.. 더보기
해외영업스토리#6 "컴플레인 메일" 거짓말 하는 손님 대처법 해외영업스토리#6 거짓말 하는 손님 대처법 해외영업을 하다 보면 종종 업체에서 억지를 부리더라도 추후 관계를 위해 알면서도 모르는 척하고 업체의 요구사항을 들어주고 있습니다. 하지만, 최근에 한 업체에서 기계를 사용하기도 전에 모든 Part가 부식되었다고 어떻게 조치할거냐고 메일이 왔습니다. 본인들의 거짓말을 위해 Room condtion까지 거짓으로 기재를 했네요... 자사가 기계를 한 두대 납품한것도 아니고 저렇게 부식되는 기계를 판매했다면 저희 회사는 현재 존재하지도 않을 것입니다. (나름 50년된 기업) 해당 업체는 기계 운송 중에도 기계를 실은 나무 박스가 파손이 되어 일부 파트는 그냥 무상으로 교체해주기로 컨펌을 했던 상태인데.... 너무 쉽게 Part를 제공해준다고 했나.... 터무니없는 메.. 더보기
해외영업스토리#5 / 신년계획 / 환율대응 / 2021 해외영업 스토리#5 / 신년계획 / 환율대응 / 2021 연말이 되면 한해의 성과를 돌아보는 동시에 내년도 계획을 제출해야 합니다. 해외영업에서 가장 중요한 것은 아무래도 내년도에 얼마를 수주할지에 대한 계획을 세워야 합니다. 국내 영업의 경우 부서원들과 회의를 걸쳐 팀에 대한 목표를 세우고 담당자 별로 수주 금액을 지정하지만, 해외영업의 경우 field에서 영업하는 해외 대리점의 의견을 참고해서 세우기 때문에 대리점 의견을 얻기 위해 메일을 보냅니다. 대리점의 성향에 맞게 최대한 간략하게 메일을 보냅니다. 길게 이것저것 물어볼 경우 답장이 오지 않을 확률이 높기에... 영업에서 가장 중요한 건 서로에 대한 신뢰 + 상대방의 입장에서 생각하기라고 생각합니다. 아무리 좋은 설문지 Questionary를 만.. 더보기

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